Im Projektgeschäft steht der Vertrieb oft nicht nur einem einzelnen Einkäufer, sondern einem informellen, komplexen „Customer Buying Center“ gegenüber. Darin sind unterschiedliche Rollen und Charaktere vertreten und der Einkäufer ist in vielen Fällen nicht der wichtigste Entscheider. Die optimale Bearbeitung des Buying Centers des Kunden kann durch eine einzelne Person nicht vollumfänglich geleistet werden. Der moderne Key Accounter ist daher vielmehr Leiter eines eigenen „Bid-Teams“ anstelle eines klassischen Einzelkämpfers. So gilt es, nicht nur den Einkäufer, sondern verschiedenste Entscheidungsträger unterschiedlicher Hierarchien mit für sie individuell relevanten Themen abzuholen. Hierzu kann es sinnvoll sein, auch das eigene Management gezielt einzubinden. Ein professionelles Briefing ist selbstverständlich Pflicht und Voraussetzung für einen echten Mehrwert. In der Praxis zeigt sich, dass gemeinsame Strategierunden aus Vertrieb und dem eigenen Einkauf kritische Aspekte einer Verhandlung bereits im Vorfeld identifizieren können. So können Verhandlungen mit Szenariotechniken und Verhandlungsleitfäden professionell vorbereitet werden. Für echte „Big Deals“ ist dieser Aufwand durchaus vertretbar. Verhandlungserfolg ist kein Zufall, sondern das Ergebnis professioneller Vorbereitung.
