Viele Unternehmen nutzen zusätzlich zum Gehalt nicht-monetäre Anreize, um ihre Mitarbeiter zu incentivieren und auszuzeichnen. Diese können immaterieller (z. B. höhere Verantwortung und Selbstbestimmtheit) oder materieller Natur (z. B. Sachprämien) sein. Studien belegen, dass die motivierende Wirkung von materiellen Anreizen oft nur von kurzer Dauer ist. Immaterielle Anreize hingegen führen auch langfristig zu einer höheren intrinsischen Mitarbeitermotivation, vor allem bei High-Performern. Kreative Ideen sind notwendig, um Motivation und Leistung zu steigern. In Videospielen finden sich beispielsweise zahlreiche Ansätze, die in der Lage sind, die Spieler wochen- und jahrelang für ein Spiel zu begeistern. „Gamifizierung“ (engl. „Gamification“) bezeichnet die Übernahme von Motivationstechniken und Designprinzipien aus Videospielen in einen spielfremden Kontext. Schon heute ist mit den 30- bis 40-jährigen Mitarbeitern eine Managergeneration am Ruder, die mit Videospielen aufgewachsen ist. In den nächsten Jahren wird dieser Anteil immer mehr zunehmen. Im professionellen Umfeld sollen gamifizierte Elemente in den Arbeitsprogrammen die Vertriebsmitarbeiter dazu motivieren, ihre Aufgaben noch besser auszuführen und erfolgreich zu Ende zu bringen.
Typische Elemente in gamifizierten Anwendungen sind:
• Aufgaben (Quests), z. B. das Durchlaufen von Tutorials
• Fortschrittsbalken für individuelle Zielerreichung
• „Leader Boards“ zum Vergleich der eigenen Leistung mit anderen – meist in mehreren Metriken
• Auszeichnungen und Freischaltung von virtuellen Gütern, die entweder den Status des Anwenders erhöhen oder in reale Incentives getauscht werden können
Es lohnt sich, darüber nachzudenken, ob im Pricing einfache spieltypische Techniken wie Leader Boards zusätzliche Motivation bei den Mitarbeitern erzeugen können. Die Erfahrung zeigt, dass gerade die Kombination von Gamifizierung und realen, aber moderaten Incentives (z. B. ein Fahrtraining auf dem Nürburgring für den „Preis-Champion“) den notwendigen Kick liefern können, um anspruchsvolle Prozessziele zu erreichen. Geld ist eben – auch im Vertrieb – nicht alles.
Pricing Leader Board (Beispiel)
